Che cosa fa un head hunter.

Tutto quello che avresti voluto sapere sui cacciatori di teste e non hai mai osato chiedere!

Anche in Italia, ormai da alcuni anni, ha preso piede la figura professionale del “cacciatore di teste”, in inglese “headhunter”.

Ma, esattamente, che cosa fa un cacciatore di teste? Per chi lavora? Chi sono i clienti che gli conferiscono gli incarichi? E perché il suo ruolo, inserito nel comparto delle risorse umane ma in un canale ben specifico, è così cruciale per l’azienda e per i candidati contattati?

Come si diventa headhunter: inquadramento professionale

L’headhunter è prima di tutto un selezionatore di risorse umane che agisce, per conto di un’azienda, al fine di individuare profili qualificati, specializzati e dirigenziali utili a soddisfare i bisogni del cliente.

C’è da chiarire subito un aspetto. Esistono, e sono anche ben note grazie a massicce operazioni di marketing, molte agenzie interinali che gestiscono annunci di lavoro per posizioni manageriali. Ciò non basta, però, per inquadrare questa attività come headhunting.

Comprendere il lavoro del cacciatore di teste impone un ribaltamento della prospettiva: non è il candidato ad attivarsi per rispondere a un annuncio di lavoro (indipendentemente dalla specializzazione richiesta dal profilo e dalla retribuzione). E’ l’headhunter stesso a “bussare alla porta” del candidato ideale e a proporgli il lavoro. L’headhunter si occupa dunque di quella che potremmo definire una “executive search”, ossia una ricerca di candidati professionali di alto livello che rispondano a requisiti molto selettivi.

E probabilmente una figura tanto qualificata sarà già impiegata in un’azienda. Quindi il cacciatore di teste non deve solo saper cercare una “rarità”, ma anche e soprattutto essere bravo a convincerla a cambiare uno status già soddisfacente.

Università o Master? Meglio tutti e due!

Non esiste, a oggi, un percorso universitario univoco per diventare head hunter. Le lauree che offrono il background migliore sono giurisprudenza ed economia, ma è richiesto anche un approccio umanistico di grande spessore e sensibilità. Facoltà come psicologia, filosofia, lettere, non sono da escludersi a priori. I migliori headhunter in Italia hanno seguito anche master di alta formazione e si sono specializzati in alcuni settori specifici o rami aziendali. A fare la differenza sono il talento e la predisposizione personale per questo ruolo. Oltre all’immancabile esperienza sul campo.

Esiste, invece, pur trattandosi di una figura relativamente nuova, una normativa di riferimento che inquadra i requisiti per poter operare come headhunter in Italia. Il Dlgs. 276/03 definisce i cacciatori di teste come “soggetti che svolgono attività di consulenza per le direzioni aziendali, al fine di risolvere una specifica esigenza dell’organizzazione del committente, attraverso l’individuazione di candidature idonee a ricoprire una o più posizioni lavorative in seno all’organizzazione medesima”. Questa norma però ci dice poco sulle tecniche e le strategie degli head hunter. Ancora una volta a fare la differenza è l’esperienza.

I cacciatori di teste in Italia devono essere iscritti al relativo albo professionale delle Agenzie per il Lavoro per operare legalmente. L’iscrizione è subordinata al rilascio dell’autorizzazione ministeriale previo controllo dei requisiti soggettivi e oggettivi.

Il lavoro dell’headhunter

Il compito principale dell’headhunter è quello di trovare il candidato ideale per rivestire un ruolo altamente specializzato in un’azienda. Si tratta quasi sempre di posizioni manageriali ma non è escluso che quello vacante sia un profilo junior se altamente qualificato e, quindi, altrettanto difficile da trovare.

Il cacciatore di teste deve TROVARE la rarità, l’eccellenza. Ma prima ancora di fare questo deve CAPIRE, ossia interpretare in modo accurato le esigenze dell’azienda cliente. Non si tratta solamente di leggere la job description, ma di cogliere la mission dell’azienda. E’ infatti quest’ultima che commissiona l’incarico.

La risorsa diventerà cliente in un secondo momento: quasi sempre infatti si tratta di candidati passivi, che non stanno cercando lavoro e che, verosimilmente, ne hanno già uno, soddisfacente e ben pagato. E qui entra in gioco la bravura di un buon cacciatore di teste: saper creare un bisogno che il candidato non ha (o non sa di avere) per convincerlo a lasciare una strada sicura e già battuta per passare dal “bene” al “meglio possibile”.

Un cambiamento professionale comporta sempre un margine di rischio legato all’ignoto. E’ necessaria una forte spinta per cambiare, soprattutto quando la proposta arriva dall’esterno e non parte da una propria ricerca. Sta al cacciatore di teste capire quale possa essere la leva che funziona. Ancora una volta, quindi, gli è richiesta capacità di interpretazione di un bisogno altrui. E’ evidente, a questo punto, come il cacciatore di teste si inserisca in modo discreto ma efficace nell’intermediazione tra l’azienda e il candidato che incarna l’identikit del profilo ricercato.

Tecniche e strategie

La selezione che l’azienda affida all’headhunter  non sarà mai facile. Spesso i primi passi nella ricerca del candidato perfetto passano da uno scouting dei propri contatti. Ma un cacciatore di teste professionista va ben oltre lo screening dei curricula a disposizione. Il lavoro dell’headhunter si sviluppa in modo verticale, spaziando tra diversi strumenti. Sicuramente i social, LinkedIn in primis, hanno oggi un ruolo fondamentale nell’attività del cacciatore di teste, ma fondamentale è il network di contatti che ha sviluppato negli anni sul mercato dei candidati e le segnalazioni che può ricevere.

“Il segreto del cambiamento è concentrare tutta le tua energia non nel combattere il vecchio, ma nel costruire il nuovo” scriveva Socrate. E questa riflessione filosofica incarna l’essenza del sentimento che un bravo cacciatore di teste è in grado di stimolare nel candidato contattato.

Il focus non è quello che lascerà ma quello che troverà.

Compito dell’head hunter, in questa fase, è quello di presentare un’offerta allettante, sia da un punto di vista economico sia di realizzazione professionale, stimolando l’interesse del candidato passivo al cambiamento.

La strategia del cacciatore di teste deve riuscire a compensare interessi e richieste dell’azienda cliente e del candidato selezionato al tempo stesso, in modo da ottenere il match perfetto.

I vantaggi per l’azienda

Chi cerca la perfezione deve essere disposto a cercare molto a fondo. E spesso le aziende non hanno il tempo per farlo. Ma anche quando ne hanno, a difettare sono gli strumenti di ricerca. Affidarsi a un cacciatore di teste significa delegare una ricerca cruciale per l’azienda a mani esperte e competenti. Senza lasciare nulla all’improvvisazione.

In un mercato sempre più concorrenziale, un headhunter esperto saprà scovare per primo il candidato ideale, battendo sul tempo le altre aziende.

Se il lavoro del cacciatore di teste viene svolto in modo professionale ed efficace, l’azienda cliente ne guadagnerà non solo in ottimizzazione di tempo e risorse economiche ed umane. Nell’attività di intermediazione, infatti, l’headhunter contribuisce a rafforzare il branding aziendale mettendone in risalto i punti di forza e il welfare, rendendola allettante agli occhi del candidato passivo.

Il miglior cacciatore di teste, certo della propria professionalità, offre anche un’altra garanzia fondamentale: se il candidato selezionato lascia il nuovo posto di lavoro dopo pochi mesi dall’assunzione, la ricerca sarà ripetuta senza costi aggiuntivi.

I migliori headhunter in Italia sono come le pepite d’oro: un tesoro per chi sa riconoscerle.

Sono tanti, dunque, i vantaggi che le aziende ottengono quando si affidano a un headhunter professionista. Non stupisce quindi che il numero di richieste per cacciatori di teste stia aumentando progressivamente negli ultimi anni. Questo è indubbiamente un dato positivo, perché conferma una maggiore consapevolezza sull’importanza di questa figura e del lavoro che svolge. Consapevolezza che, tuttavia, impone anche una maggiore accortezza nella scelta.

In un’azienda ogni risorsa è importante: anche la più piccola componente incide sul corretto funzionamento dell’ingranaggio. E’ evidente, però, che la scelta delle posizioni dirigenziali da ricoprire è quanto mai cruciale. Quella che un’azienda affida al cacciatore di teste è, dunque, una ricerca strategicamente fondamentale.

Come ha scritto il filosofo statunitense Elbert Hubbard: “una macchina può fare il lavoro di cinquanta uomini ordinari. Nessuna macchina può fare il lavoro di un uomo straordinario”

Oggi le aziende investono, come giusto, sempre più nell’evoluzione tecnologica. Ma il primo investimento da fare è proprio quello nelle risorse umane, soprattutto per le posizioni più qualificate.

Perché non bisogna mai dimenticare che la ricchezza più grande di un’azienda sono le persone. E le loro professionalità.

Magugliani Mattia (Managing Director)

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