Come sono le tariffe e i fee professionali dei recruiter, degli head hunter e delle società di executive search?

Differenze tra success fee o contingency search, ricerca a tranche e retained search

 

“Se pensi che un professionista ti costi troppo, è perché non sai quanto ti costerà un dilettante!”.

Quando ci chiediamo quanto costerà all’azienda un servizio di recruiting professionale o, ancora di più, un servizio di headhunting o di executive search, è bene tenere sempre a mente questo assunto.

Una risorsa non produttiva in azienda, o non adatta al ruolo che ricopre, soprattutto se ai vertici o in posizioni strategiche per il business aziendale, può costare molto di più della fee di un cacciatore di teste.

Dobbiamo quindi entrare nell’ottica di idee che si tratta di un investimento a lungo termine, e non di un mero servizio puntuale.

 

Detto questo, i prezzi per il lavoro di un headhunter professionista, possono variare in base al tipo di incarico, ovvero alla selezione richiesta.

Qui entra in gioco la cruciale differenza tra recruiting, headhunting ed executive search che abbiamo già affrontato in alcuni approfondimenti dedicati, ma sulla quale ci preme tornare in questo contesto.

E questo per spiegare e giustificare quelle che possono essere le differenze nelle tariffe dei diversi servizi di ricerca di personale.

 

Servizio di recruiting: costi, tariffe e contratti

Il recruiting classico si configura come selezione di personale non necessariamente specializzato. Per l’azienda si concretizza in primis un risparmio di tempo perché il recruiter, attingendo al suo database di candidati, avrà a disposizione un ventaglio molto ampio di persone da selezionare. Questo porta quasi sempre all’individuazione del candidato idoneo in un tempo medio-breve. Tuttavia è bene specificare che non ci sono garanzie contrattuali sulla riuscita della ricerca. Il risultato è quanto più probabile quanto più l’azienda riesce a essere collaborativa nel condividere informazioni e aspettative.

Servizio di recruiting con contratto contingency search

Il pagamento avviene in genere solo al momento dell’assunzione del candidato idoneo, quindi si tratta di un investimento a rischio zero. Ecco perché questi contratti sono noti come success fee o contingency search. In pratica l’azienda committente riconosce all’agenzia di selezione una percentuale concordata sulla retribuzione lorda del candidato. In alternativa, si può fissare una somma forfettaria ma comunque subordinata all’esito positivo della ricerca del profilo professionale desiderato.

Non sono previsti rimborsi o garanzie nel caso in cui il candidato assunto lasci l’azienda entro breve periodo.

In genere, la percentuale che le agenzie di recruiting calcolano non supera il 10-15% della retribuzione lorda dal candidato assunto. In questo tipo di contratto è evidente la convenienza per il committente: l’azienda fino a che non avrà perfezionato l’assunzione della risorsa selezionata non dovrà pagare nulla. Questo innegabile vantaggio implica, però, che il candidato ricerca sia facilmente individuabile e ampiamente presente nel mercato dei candidati.

Se la ricerca è per un profilo raro o scarso sul mercato si può incorrere nel rischio di non trovare la figura cercata. O, peggio ancora, di assumere un profilo non corrispondente ai reali bisogni dell’azienda stessa.

Realtà poco competenti o improvvisate potrebbero infatti scoraggiarsi presto di fronte ai primi “no match” tra domanda e offerta e focalizzarsi su incarichi più semplici e a commissione garantita. Oppure proporre candidati non rispondenti del tutto ai requisiti per cercare di andare in chiusura senza troppo sforzo, pescando tra i curriculum del database interno.

Riepiloghiamo quindi i punti di forza del servizio di recruiting con formula success fee:

• nessun costo se la ricerca non porta risultato;
• commissione bassa sull’assunzione;

E i possibili svantaggi:

• ricerca che può diventare medio-lunga o restare improduttiva se non ci si affida a un’agenzia di recruiting professionale e se non si riescono a dettagliare bene le proprie richieste;
• nessuna garanzia nel caso in cui il candidato assunto lasci l’azienda entro il breve periodo.

 

Servizio di headhunting: costi, tariffe e contratti

Con il servizio di headhunting saliamo a uno step superiore della ricerca del personale perché la selezione si rivolge a professionisti e manager con competenze specifiche e spesso “rare”.

Questa intermediazione richiede una conoscenza del settore in cui si opera e la massima fiducia e riservatezza nell’interscambio di informazioni con l’azienda committente e i candidati contattati.

Questi ultimi sono prevalentemente candidati passivi, non necessariamente alla ricerca di un nuovo lavoro. Dunque, starà alla capacità del cacciatore di teste convincerli ad analizzare i vantaggi di un cambiamento professionale fino ad allora non considerato.

Per farlo non serve solo conoscere i valori dell’azienda che affida  l’incarico, ma bisogna saperli sposare al meglio, come fossero i propri. Non solo: bisogna conoscere bene il terreno lavorativo sul quale il candidato si muove, inclusi i termini tecnici propri del settore, le mansioni, ecc. Ecco perché we are headhunter si è  focalizzata in un settore specifico, quello della logistica dove oggi siamo leader nel servizio di headhunting a qualsiasi livello.

we are headhunter (weareheadhunter.it) è infatti, una realtà dinamica ed efficiente nella ricerca di professionisti e manager per i settori della logistica, trasporti, spedizioni e della supply chain, dell’engineering e del manufacturing e questo ci permette di avere una conoscenza profonda del mercato dei candidati con in più il vantaggio di “parlare la stessa lingua”.

La parte propedeutica all’incontro delle parti richiede un lavoro attento di analisi e scrematura. I migliori candidati vengono analizzati tramite metodologia EiA©, che si basa sull’analisi della loro capacità di gestione dei problemi, di lavoro in team e dalla predisposizione alla formazione e all’aggiornamento.

Anche in seguito alla selezione della figura idonea, viene fornita – su richiesta – assistenza durante la fase della negoziazione contrattuale.

Servizio di headhunting con ricerche a tranche

Le tariffe di mercato per questo livello di headhunting mediamente oscillano dal 20% al 25% della retribuzione lorda. A questo punto dell’approfondimento dovrebbero essere chiare le differenze con un servizio di recruiting base più economico. La nostra proposta propone pagamenti a scaglioni in cui la prima tranche viene corrisposta al momento della firma dell’incarico, la seconda contestualmente all’incontro con i candidati e l’ultima viene erogata solo al momento dell’assunzione. Questa è una garanzia di riuscita dell’incarico. Non ci limitiamo a “fare del nostro meglio”: Weareheadhunter si fa carico del problema che il cliente palesa e lo risolve per lui.

Proprio per questa natura, l’incarico di un cacciatore di teste specializzato è  definito di “ricerca a tranche”. Perché rappresenta un mix tra le contingency search e le ricerche a success.

I vantaggi del servizio di headhunting con formula a tranche comprendono:

• possibilità di diluire il pagamento della commissione;
• garanzia nelle condizioni contrattuali: nel caso in cui il candidato lasci l’azienda nel breve periodo sarà attuata una nuova ricerca senza costi aggiuntivi;
• riservatezza sull’identità del cliente fino a incontro finale con i candidati;
• esclusività nell’incarico;
• sicurezza di individuare il candidato ricercato e con una tempistica certa.

Servizio di executive search: costi, tariffe e contratti

Se immaginiamo la selezione del personale come una piramide, con il servizio di executive search ci troviamo al vertice. L’incarico è volto a trovare figure cruciali per l’azienda: top manager, dirigenti e amministratori delegati. Il cerchio nella selezione si stringe: trovare profili che rispecchino le competenze, l’esperienza e i requisiti richiesti diventa una missione sempre più ardua. Solo headhunter esperti possono assumere certi incarichi. E’ richiesta estrema competenza del settore.

Per queste tipologie di ricerche entra in gioco la “casa madre” di we are headhunter: infatti è la divisione exxecutive (exxecutive.com sito internazionale head-hunter.it sito italiano) che si occupa unicamente di ricercare dirigenti e direttori.

Inoltre è chiaro che spingere al cambiamento un professionista che occupa già posizioni di grande rilievo diventa estremamente complesso. A volte si tratta di creare dal nulla un bisogno che il candidato non è consapevole di avere. La credibilità dell’agenzia di headhunting gioca un ruolo determinante per farsi ricevere a certi livelli.

Va da sé che la tariffa professionale dovrà essere commisurata alla complessità dell’incarico di executive search. Parliamo in genere di una commissione che parte dal 30 e fino ad arrivare anche al 50% della retribuzione annuale lorda (RAL) riconosciuta all’executive assunto. In alcuni casi può, invece, essere concordata una somma a forfait. Quest’ultima opzione viene valutata di volta in volta in base al rapporto esistente con le aziende clienti.

Magugliani Mattia (Managing Director)

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